Секрет повышения прибыли: показатель LTV – лучший союзник бизнеса.

Получение прибыли – главная (а иногда и единственная) цель каждого коммерческого предприятия. Цель эта прописывается в Уставе и является главным стимулом для труда и развития. Поиск эффективных инструментов для повышения прибыльности бизнеса – ключ к успеху и процветанию. Одним из таких ключей, который может стать отмычкой к настоящему кладу, является оценка жизненной ценности клиента – метрика LTV.

Что такое LTV простыми словами

LTV (LifeTime Volume – жизненная (также часто употребляется слово «пожизненная») ценность клиента) – это методика оценка прибыли, которую приносит каждый клиент вашему бизнесу за время всё время пользования услугой либо систематического приобретения товаров. Расчет LTV помогает определить, сколько денег приносит вам каждый клиент, и понять, как достичь максимального удержания потребителей.

Знание значения LTV в совокупности с умением правильно анализировать этот показатель помогают бизнесу оценить прибыльность каждого клиента и выбрать наиболее эффективные маркетинговые стратегии для привлечения и сохранения аудитории.

Важно – эта метрика не про то, как обеспечить повышение прибыли за счет снижения производственных издержек и, как следствие, себестоимости. А про то, как сделать так, чтобы ваши клиенты оставались верны вашим товарам и услугам как можно дольше – в идеале пожизненно, lifetime.

Также показатель LTV помогает понять порог безубыточности и не допускать падения ниже этого уровня. Например – не увлекаться чрезмерными маркетинговыми мероприятиями и рекламными компаниями, которые могут значительно снизить LTV и привести к убыткам.

Кому нужен расчет LTV?

Любой бизнес, вне зависимости от его размера и рода деятельности, может извлечь пользу из подсчета LTV и работы по увеличению продолжительности сотрудничества. Особенно это важно для бизнесов, которые имеют цикличность в продажах – как короткую, так и длинную. К бизнесам с коротким циклом можно отнести услуги на базе абонементов и им подобных систем. Это фитнес-залы, детские кружки, услуги хостинга, подписки на онлайн-кинотеатры и многое другое. В длинных циклах совершаются сделки по продаже недвижимости и автомобилей, выдаются кредиты и пр.

Здесь расчет LTV предельно прост – более-менее известен период цикличности покупок – например, годовой абонемент или покупка автомобиля один раз в семь лет. И чтобы повысить LTV, необходимо, простите за каламбур, зациклить циклы. То есть сделать так, чтобы следующий год ребенок пошел снова именно в вашу секцию, семья купила новый авто именно в вашем автосалоне, а предприниматель взял очередной кредит в вашем банке. Желательно – сразу же, как только рассчитается за предыдущий.

Если говорить упрощенно, то расчет LTV в таких случаях несложен:

LTV = доход от клиента – (себестоимость товара(услуги) + затраты на его привлечение + расходы на удержание).

На самом деле, разумеется, не всё и не всегда так просто. Существует множество нюансов и вводных, существенно усложняющих расчет LTV. Например, прибыль от первого, второго и третьего контакта с потребителем может быть различная (сначала купили принтер с бумагой, затем новые картриджи, затем только услуга заправки). С одеждой и прочими товарами повседневного спроса есть масса своих тонкостей. Поэтому для грамотного расчет LTV составления рекомендаций по его увеличению всегда рекомендуется обращаться в профильные маркетинговые и аналитические агентства. Здесь расчет ведется не только с помощью опыта и простейшей формулы — используются профессиональные аналитические системы и более совершенные методики.

Однако несколько несложных советов, которые способны помочь вам поднять LTV самостоятельно, можно дать прямо сейчас.

Как поднять метрику LTV с минимальными затратами и максимальной эффективностью

5 способов кардинально повлиять на этот параметр

Обратите внимание – в своем большинстве они не несут ничего нового, лишь заботу о клиентах:

• Обеспечьте безупречный сервис во всем – от безукоризненной вежливости работающих с клиентами сотрудников (продавцов, службу поддержки, работников склада – всех) до соблюдения правила «клиент всегда прав», даже если это не совсем так. В 99 процентах случаев нежелание пойти на уступку с небольшими потерями влечет к значительно больше потерянной выгоде.
• Найдите в учебниках по маркетингу или в интернете классические «победоносные маркетинговые стратегии» — например, у Филипа Котлера. И посмотрите, что из них вы можете внедрить в свой бизнес. Как вариант – делать больше, чем ожидает клиент, стать безусловным лидером в своей отрасли, постоянно предлагать более совершенные продукты и пр.
• Если вы работаете по системе тарифов и абонементов, позаботьтесь о том, чтобы они были сформированы на потребителей с разными финансовыми возможностями.
• Не забудьте предложить действующим клиентам бонус при переходе на следующий цикл или при совершении очередной покупки, создайте программу лояльности, бонусные карты и им подобные мотивации – это действительно работает.
• И ни в коем случае не забывайте про ремаркетинг! Обязательно напоминайте клиенту о себе – не навязчивыми и раздражающими рекламными рассылками-кричалками, а чем-то реально полезным, позитивным, интересным и даже смешным.

И, конечно же, не забывайте обращаться за помощью к экспертам – это будут не расходы, а инвестиции. Важно это понимать и относиться именно как к вложениям в будущее вашего бизнеса. Наше агентство Digital G составит грамотную стратегию продвижения вашего бизнеса и учтет данный показатель!