Месяц: Май 2022

Рынок онлайн продаж по оценкам разных экспертов за время пандемии вырос почти в 5 раз. Всем, кто не хотел терять клиентов и прибыль пришлось переходить на дистанционные продажи. В этом бизнесу очень помогли маркетплейсы. Ведь для того, чтобы продавать через эти площадки не нужно иметь ни сайта, ни собственного интернет-магазина.

Немного статистики от аналитического агентства Data Insight :

▪️В 2020 году 89% продавцов увеличили объем продаж на маркетплейсах

▪️Для сравнения только 55% продавцов смогли это сделать через собственный интернет-магазин

▪️41% продавцов считает маркетплейсы основным каналом сбыта

▪️Для каждого пятого селлера маркетплейсы стали первым каналом онлайн-продаж

Преимущества маркетплейсов очевидны: подходят практически для всех видов товара, помогают в продвижении, организовывают всю логистику. К тому же так проще определить спрос на товар, в случае если вы только выходите на рынок. Также вам не придется заводить онлайн-кассу и тратить время на ее обслуживание, маркетплейс берет на себя всю ответственность за выдачу чеков покупателям. Более того все вопросы, связанные с предоставлением сервиса, такие как возвраты, обмены, примерки и прочее тоже будут на стороне маркетплейса. Хотя, это можно отнести и к недостаткам. В случае, если площадка выполняет эти обязательства не достаточно хорошо. Например, товар был поврежден во время доставки, негатив покупателя скорее всего будет распространяться и на продавца. Большая часть негативных отзывов на товары с маркетплейсов содержит жалобы на то, что товар был доставлен не в надлежащем виде. Плохие оценки снижают рейтинг товара и продавца, хотя он может быть в этом не виноват.

Таким образом, можно считать, что каким бы заманчивым не казалось сотрудничество с маркетплейсами, как и везде, здесь есть подводные камни. Очень важно правильно зайти на площадку, здраво оценить маржинальность товара, учесть комиссию маркетплейса и много других моментов.

В любом случае попробовать осуществить выход на маркетплейсы определенно стоит, так как это очень эффективный канал продаж, который может позволить вам выйти на внешние рынки и привлечь новую аудиторию.

Сфера digital-маркетинга очень динамична, поэтому действенные методы продвижения постоянно меняются и довольно быстро теряют свою актуальность. Инвестирование средств в устаревшие инструменты может быть не просто неэффективным, но и вредоносным для вашего бизнеса. Гораздо лучше тестировать новые способы продвижения и быть пионерами в маркетинговых стратегиях, чем пытаться следовать «проверенным методикам», которые использует подавляющее большинство. 

Вот наш топ безнадежно устаревших способов, которые использовать в 2022 году уже просто непрофессионально:

❌ Наполнение сайтов только seo-шными текстами

Раньше в погоне за хорошей выдачей тексты для сайтов писались без особого смысла, главное чтобы с упоминанием и выделением ключевых слов. Сейчас системы стали более совершенными, поэтому контент должен быть не только seo-оптимизированным, но и содержать полезный и интересный материал.

❌ Упор только на фото-контент

Вне зависимости от канала продвижения, будь то социальные сети, сайт или таргетированная реклама, не забывайте подключать видео-контент. Сейчас все большее количество пользователей отдают предпочтение просмотру видео. О перспективах видеомаркетинга у нас есть отдельный материал (активная ссылка), советуем ознакомиться.

❌ Использование сервисов накрутки в социальных сетях

Массфоловинг, покупка ботов и лайков не только не дадут положительного результата, но могут ещё и убить статистику или навлечь бан на аккаунт. В этом плане надо быть особенно осторожными, так как «атаку ботов» могут устраивать и недобросовестные конкуренты, поэтому старайтесь обращать внимание на всплески неожиданной активности в социальных сетях и изучайте профили людей, взаимодействующих с вашими аккаунтами. 

❌Хэштеги

Ещё один устаревший способ получения бесплатного трафика, относящийся к соцсетям. В большей степени это касается высокочастотных хештегов, состоящих из одного слова или распространенных словосочетаний. Оставляя под постом полотно из хэштегов, вы можете рассчитывать на активности только от ботов и аккаунтов, использующих массовые подписки. 

Учитывая недолговечность трендов в сфере интернет-маркетинга, самой главной ошибкой можно считать использование только одного способа продвижения. Вкладывать все ресурсы только в один рекламный канал — заведомо провальный путь для многих сфер бизнеса. Не прогадать можно только прибегая к омниканальности и наращивая возможные точки соприкосновения с потенуияальным потребителем.

Потребительское поведение — это совокупность причин, факторов и условий, при которых потребитель выбирает тот или иной товар и совершает покупку.

А управление потребительским поведением подразумевает стратегию бренда, направляющую покупателя непосредственно к выбору продукта данного бренда.

В чем актуальность:

В условиях кризиса и инфляции покупательская способность населения падает, а вместе с ней и лояльность к брендам. Потребители начинают выбирать не те продукты, которые им больше нравятся или те, что им бы хотелось попробовать, а те, что дешевле. 

Как это выглядит: люди покупают товары по акции, ищут скидки и выгодные предложения, отдавая предпочтение доступным товарам.

Что делать:

▪️ Подключать рекламу в Интернет, таким образом напоминания о своем бренде и продукте. Даже в самые сложные времена у брендов, которые на слуху всегда больше лояльных покупателей.

▪️ Анализировать конкурентов, быть в курсе их акций и скидок. Запускать собственные промо.

▪️ Обеспечить доступность своего товара потребителю. Сейчас просто необходимо присутствовать на маркетплейсах или иметь собственный интернет-магазин. 

▪️ Работа с лидерами мнений. Инфлюенсеры — очень эффективный способ влиять на предпочтения своей целевой аудитории. Про работу с блогерами можете прочитать в другом нашем материале (кликабельная ссылка).

Итог: 

Для достижения результатов и поддержания прибыльности бизнеса, важно изучать своих покупателей, их потребности и образ мыслей, чтобы управлять их потребительским поведением. Поведение потребителей определяется множеством факторов: гендер, возраст, уровень дохода, образование и так далее. Помимо прочего необходимо учитывать факторы внешней среды, которые не поддаются контролю со стороны компании, такие как: падение рынка, инфляция, В таком случае остается лишь подстраиваться под текущие условия и адаптироваться к происходящим изменениям.

Influence-маркетинг или маркетинг влияния — это отличный способ взаимодействия с целевой аудиторией через агентов влияния. Реклама у блогеров и инфлюенсеров выглядит более нативно и вызывает большее доверии у пользователей. 

Вне зависимости от площадки, основным критерием выбора инфлюенсеров для сотрудничества, как правило, является размер аудитории. Условно их делят на 5 групп по этому признаку:

• Селебрити — известные на всю страну или мир люди
• Миллионники — блогеры с аудиторией более миллиона 
• Макроблогеры — блогеры с аудиторией от 100 тысяч
• Микроблогеры — блогеры с аудиторией 10-100 тысяч
• Наноблогеры — блогеры с аудиторией до 10 тысяч 

И если раньше рекламодатели стремились к сотрудничеству с селебрити и блогерами-миллионниками, то сейчас фокус внимания сместился на микроблогеров, так как оказалось, что чем меньше блогер, тем больше уровень доверия аудитории. 

В любом случае реклама у инфлюенсеров — это действенный маркетинговый инструмент, но со своими нюансами. 

Какие плюсы:

•  Прямой выход на свою целевую аудиторию
•  Доверие бренду авансом за счёт лояльности аудитории к блогеру
•  Нативность

Какие минусы:

• Инфлюенсеров с по-настоящему активной аудиторией не очень много и реклама у них стоит дороже
• Есть риск нарваться на недобросовестных блогеров, которые нальют вам в аккаунт ботов, чтобы сымитировать активность
• Сложно оценить реальное выполнение kpi

Учитывая все это, стоит тщательно отбирать инфлюенсеров и блогеров для сотрудничества. Не доверяйте только скринам статистики из профиля, обязательно изучайте данные самостоятельно:

• Сканируйте блогеров через специальные сервисы оценки профилей
• Проверяйте профили вручную: посмотрите выборочно подписчиков, проверьте те, кто ставит лайки и оставляет комментарии подписаны или нет. Если нет, есть вероятность, что это аудитория из чатов активности.
• Определите насколько транслируемые инфлюенсером посылы коррелируют с tone of voice вашего бренда. Возможно блогер делал какие-то заявления или был в центре скандалов, которые не должны быть связаны с вашей репутацией. 

Также в стратегии influence-маркетинга надо учитывать форматы, с которыми работает блогер. Например, если у блогера самый работающий формат лайф-сторис, то пост с текстом и фото может не очень отозваться его аудитории. 

Увеличиваем продажи без увеличения бюджета.

Персонализация в маркетинге подразумевает создание максимально релевантного контента, товарных предложений и рекламы для пользователя на основе полученных о нем данных. Нельзя сказать, что персонализация — это сверхновый неизвестный миру тренд. Однако с каждым годом развитие искусственного интеллекта толкает аудиторию к тому, что она начинает ожидать максимально актуальной и целенаправленной коммуникации.

Если привести несколько данных из статистики, собранной из социальных опросов Adobe и Digital Connections, то:

67% пользователей уверены, что бренды должны автоматически корректировать информацию в зависимости от потребностей, запросов, пожеланий и действий клиента;

42% людей категорически против не персонализированных рассылок, предоставленной информации;

49% покупателей проигнорируют рекламное предложение, и не совершат покупку, если оно не будет релевантно запрошенной информации;

36% покупателей готовы сделать покупку в магазине, который предложит персонализированную информацию.

Система такого маркетинга строится на определении тех элементов, которые можно персонализировать, чтобы повлиять на пользовательский опыт. Для этого существует несколько подходов:

• Поведенческий — основан на известных действиях, потребностях и целях.

Отличным примером использования такого подхода является выдача рекомендованных товаров в интернет-магазине, подборка фильмов или музыки в специализированных сервисах.

• Демографический — основан на физических или ситуационных факторах.

К этому типу персонализации можно отнести предложение актуальных условий доставки для выбранного города.

• Временной — основан на времени и частоте.

Например: покупка услуг пакетом на несколько месяцев с определенной скидкой.

Самым ярким примером персонализации в маркетинге, способным повысить покупательскую активность, является внедрение системы искусственного интеллекта, которая будет показывать товары, идентичные или похожие по характеристикам с просмотренными, похожие и те, которые могут быть интересны. Такие системы используются маркетплейсами, например, Яндекс Маркет. Каждый пользователь при авторизации имеет возможность получать подборку товаров. В ленте постоянно мелькают просмотренные товары, а дополнительно показываются те, которые могут быть интересны на основе просмотров.

Таким образом, используя персонализацию вы сможете увеличить свои продажи.

Affiliate-маркетинг — по-русски партнерский маркетинг, сейчас считается одним из самых прибыльных и перспективных направлений интернет-маркетинга. Он подразумевает продвижение бизнеса в сети с помощью аффилированных партнеров, которые привлекают новых клиентов, используя собственные ресурсы. При этом аффилиаты не осуществляют продажу, они занимаются только продвижением, за что и получают комиссию. 

Ярким примером партнерского маркетинга являются реферальные программы, где 

клиенты компании могут получить какие-то бонусы или вознаграждения за привлечение новых клиентов.

У большинства известных интернет-магазинов, маркетплейсов и брендов есть свои партнерские программы. Среди них: OZON, СберМаркет, Яндекс Маркет, Tinkoff, IHerb, Airbnb, Skillbox и многие другие. Около 10% прибыли в секторе электронной коммерции по всему миру обеспечивается за счет партнерского маркетинга. В США этот показатель и того выше – 15%.

Работа с affiliate-маркетингом подразумевает следующие шаги:

Шаг 1. Поиск партнеров в своей нише

На этом этапе продавец определяет, кто может привлечь к его продукту подходящую аудиторию. Это могут быть блогеры, инфлюенсеры, эксперты в данной области и так далее.

Шаг 2. Предоставление аффилированному лицу партнерской ссылки

Важным инструментом в отслеживании эффективности партнерского маркетинга являются cookie-файлы и пиксели, с их помощью можно понять насколько результативным было взаимодействие.

Шаг 3. Выплата комиссии партнерам

Условия получения комиссии могут быть разными, но как правило аффилиаты получают процент с продаж осуществленных с помощью перехода по их уникальной ссылке.

У такой маркетинговой системы есть много плюсов. Во-первых, полная окупаемость рекламных затрат, так как оплата условному рекламодателю, то есть партнеру, происходит непосредственно по факту продажи. Во-вторых, повышение уровня известности бренда, поскольку вне зависимости от того, состоится продажа или нет, контакт с аудиторией состоится. И наконец, высокий процент отдачи. Согласно исследованию Forrester Consulting партнерский маркетинг эффективен в 9 из 10 случаев. 

Партнерский маркетинг помогает ощутимо увеличить доходность инвестиций и получить более высокую прибыль. Именно поэтому он выгоден как партнерам, так и владельцам бизнеса. Сейчас это направление активно развивается приблизительная стоимость сектора affiliate-маркетинга составляет $12 млрд., а в ближайшее время по оценкам экспертов этот показатель увеличится до $13-16 млрд.

Аналитика гласит, что в 2022 году более 80% пользовательского трафика будет приходиться именно на видеоконтент в digital-маркетинге. Это связано с изменениями пользовательских привычек. Количество потребляемого контента растет с каждым днем и в этих условиях видеоконтент становится более удобным для восприятия.  Поэтому именно его следует рассматривать, как основной перспективный инструмент digital-маркетинга для продвижения товаров и услуг. Сейчас пользователи выбирают большинство товаров по видеообзорам и отзывам в интернете. Теперь красочные описания интернет-магазинов уже не так привлекают покупателей, а вот живой рассказ от человека, претендующего на звание лидера мнений — совсем другое дело.

Если представить видеоконтент в интернет-маркетинге в цифрах статистики, то результаты более, чем впечатляющие. Вот лишь немного статистики по видеомаркетингу:

64%  —  это люди, которые готовы делать покупки после просмотров роликов о товаре

65% — это люди, которые переходят на основной сайт после того, как посмотрели интересный промо-ролик

88% — это количество людей, которые проводят время в соцсетях, просматривая видеоконтент

87% — это количество компаний, уже внедривших данный инструмент в свою стратегию

75% — количество компаний, полностью удовлетворенных полученным ROI.

Эти данные позволяют сделать вывод о том, что спрос на видеоконтент в маркетинге растет и в 2022 году все больше площадок будет ориентироваться на него.

Сейчас самое время использовать этот инструмент, пока конкуренция не стала слишком велика.

Когда речь идет о запуске новых проектов, надо понимать, что без рекламы не обойтись. Именно с помощью грамотной стратегии продвижения можно быстро выйти в плюс, даже если ваш бренд или продукт мало известен. 

Цель любой рекламной кампании — это получение прибыли. Рекламную кампанию можно считать успешной, если в результате она не просто окупилась, но и принесла ощутимый доход. Запуск таргетированной и контекстной рекламы требует правильного пошагового подхода, где каждый следующий шаг является логичным продолжением предыдущего. Примерный план действий такой:

1. Разработайте гипотезу. Определитесь с тем, кто ваша аудитория, в чем ее потребности, как ваш продукт или услуга может их удовлетворить. Используйте эти данные в концепции рекламной компании. 

2. Запускайте пилотный проект. На старте очень важно оценивать результаты, анализировать и сокращать затраты. Инструменты контекстной и таргетированной рекламы позволяют получить подробную статистику. 

3. В случае неудовлетворительных результатов, тестируйте новые гипотезы. Если все хорошо, можно переходить к следующему шагу.

4. Рассчитайте стоимость 1 продажи. Масштабируйте рекламную кампанию в соответствии с ожидаемым количеством продаж. 

Чего точно не стоит делать:

• Рассчитывать прибыль, исходя из  непроверенных гипотез

• Делать расчеты, опираясь на опыт конкурентов

Эти советы в первую очередь актуальны для нового бизнеса, но также это может быть и применено к устоявшемуся бизнесу.

Действия бизнеса в кризис должны быть незамедлительными, чтобы успеть правильно перераспределить свои ресурсы и направить все силы на поддержание действующих стратегий.

Для этого вам нужно:

1. Не паниковать.

Если вы будете совершать правильные действия в кризис, то самое худшее, что может произойти — вы смените сферу бизнеса. В такие моменты рынок меняется и для самых предприимчивых открывает новые возможности.

2. Составить план антикризисных действий.

На этом этапе надо пересмотреть свою бизнес-стратегию, выявить слабые места и точки роста, проанализировать, что приносит прибыль, а что нет. Это даст вам возможность дальнейшего развития. 

3. Избавиться от всего, что не приносит вам прибыль.

Здесь все просто — в сложной экономической ситуации надо сокращать расходы на, то что прямо или косвенно не влияет на ваш доход.

4. Ни в коем случае не отключать рекламу, которая приводит вам клиентов. Одним из ключевых действий бизнеса в кризис должно быть сохранение рекламной активности. Если привычные каналы рекламы перестали работать, нужно направить рекламные бюджеты на альтернативные площадки.

5. Найти новые каналы привлечения клиентов.

Вне зависимости от того, работают привычные каналы рекламы или нет, нужно рассмотреть возможность подключения низкозатратных или бесплатных способов продвижения. 

6. Помнить, что любой кризис охватывает не все сферы бизнеса и общества одинаково. 

Всегда есть те, кого он затрагивает меньше, там и надо искать новых клиентов. Пересмотрите портреты своей целевой аудитории, возможно они изменились. 

7. Привлечь новых подрядчиков.

Если ведение бизнеса оказалось под вопросом из-за подрядчиков, то необходимо рассмотреть альтернативных поставщиков, каналы логистики и сырье. 

8. Убедиться в эффективности действующих каналов продаж. 

Каналы продаж тоже могут меняться в нестабильной рыночной ситуации, поэтому, чтобы быть к этому готовыми, надо изучить возможность подключения новых.

В любом случае, не забывайте, что из каждого кризиса кто-то выходит в выигрыше, а кто-то в проигрыше и только ваши действия определят среди кого будете вы!